Blogi: Onnistunut yrityskauppa alkaa valmistautumisesta

Blogikirjoittajamme Janica Palenius on toinen PaleWatti Oy:n yrittäjistä ja Vuoden Nuori Yrittäjä 2025 -palkinnon saajista. Janica opiskelee parhaillaan Yrittäjyyden ammattitutkintoa Luksiassa ja on juuri tehnyt Laurean Tradenomi (AMK) opinnäytetyönsä yrityksen arvonmäärityksestä.

Linkki Janican opinnäytetyöhön Theseuksessa: https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025090124305

Janica Paleniuksen blogi: Onnistunut yrityskauppa alkaa valmistautumisesta

Sukelsin yrityskauppojen maailmaan yrityksen ostamisen kurssilla. Olen itsekin yrittäjä
perheyrityksessämme sähköalalla, joten aihe tuntui heti läheiseltä. Kurssi oli mielenkiintoinen,
mutta sen suorittaminen vei yllättävän kauan aikaa, sillä se ohjasi usein kurssitehtävien kautta
tutkimaan, mitä yrityspörssissä oli kulloinkin tarjolla. Äkkiä huomasin taas tutkailevani
myytäviä yrityksiä, sen sijaan että olisin keskittynyt kurssin suorittamiseen.

Kun aloin tehdä opinnäytetyötäni arvon määrityksestä yrityskaupoissa, yllätyin siitä, miten
suuri murros suomalaisessa yrityskentässä on edessä. Eläköityvien yrittäjien mukana siirtyy tai
katoaa valtava määrä liiketoimintaa, jollei toiminnalle ole jatkajaa. Monelle yrittäjälle yrityksen
myynti on elämäntyön huipennus, mutta samalla myös riski, jos valmistautuminen jää viime
tinkaan. Juuri tämä havainto sai tarttumaan aiheeseen: halusin ymmärtää, miten myyjä voi
omilla toimillaan kasvattaa yrityksen arvoa ja tehdä onnistuneen kaupan yrityksestään.

Työtä tehdessäni minulle selvisi, että Suomessa on kymmeniätuhansia pieniä ja keskisuuria
yrityksiä, jotka ovat lähivuosina omistajanvaihdoksen edessä, yleisimmin yrittäjän
eläköitymisen vuoksi. Yksi yleisimmistä virheistä on valmistautumisen aloittaminen liian
myöhään. Yrityksen myyntikuntoa olisi hyvä vaalia jatkuvasti, mutta viimeistään
valmistautuminen tulisi aloittaa jo useita vuosia ennen luopumista. Mitä aikaisemmin prosessi
käynnistyy, sitä sujuvampi on kaupan toteutus ja sitä paremmat mahdollisuudet on saavuttaa
myytävästä yrityksestä hyvä hinta.

Yrityksen arvon määrittely
Yrityksen arvo ei ole yksiselitteinen tosiasia, vaan myyjän ja ostajan näkemysten yhteistulos.
Lopullinen hinta yritykselle saadaan, kun myyjän ja ostajan näkemykset kohtaavat siitä, millä
myyjä on valmis myymään ja ostaja ostamaan. Pienten ja keskisuurten yritysten yleisimmät
arvonmääritysmenetelmät ovat substanssiarvo, tuottoarvo ja käypä arvo. Substanssiarvo
kuvaa yrityksen omaisuuden arvoa, tuottoarvo perustuu tulevaisuuden tuotto-odotuksiin sekä
käypä arvo, joka on kahden edellisen keskiarvo. Eri menetelmät antavat usein erilaisia tuloksia,
joten niitä on suositeltavaa tarkastella rinnakkain ja yhdistellen.

Kannattavuuden vaikutus yrityksen arvoon
Yrityksen arvon kasvattaminen on pitkäjänteistä työtä, ei yksittäinen toimenpide. Keskeisimmät
tekijät ovat kannattavuus ja takaisinmaksuaika. Yrityksen tuottoarvo perustuu arvioituun
tulevaisuuden tuottoon, joka lasketaan aiempien vuosien taloudellisten tulosten pohjalta. Mitä
parempi tulos ja mitä pidempi takaisinmaksuaika, sitä korkeammaksi arvo muodostuu.
Konkreettisesti tämä tarkoittaa, että esimerkiksi 20 000 euron vuotuinen tulosparannus voi
viiden vuoden takaisinmaksuajalla nostaa yrityksen arvoa jopa 100 000 euroa. Sama pätee
toiseen suuntaan: kannattavuuden heikkeneminen leikkaa suoraan yrityksen hintaa.

Siksi myyntiä edeltävät vuodet ovat erityisen kriittisiä. Arvoon voi vaikuttaa parantamalla
liiketoiminnan tulosta kasvattamalla liikevaihtoa, karsimalla kustannuksia tai molemmilla.
Myyjä voi lisätä houkuttelevuutta myös huolehtimalla omaisuuden kunnosta ja varmistamalla,
että toiminta on ostajan näkökulmasta helposti siirrettävää.

Terveessä yrityksessä tuottoarvo ylittää usein substanssiarvon, ja juuri tähän korkeampaan
arvoon myyjä yleensä tähtää. Kannattavuus ratkaisee, ja siihen voi vaikuttaa omilla valinnoilla
jo hyvissä ajoin ennen myyntiä. Varhainen ja suunnitelmallinen valmistautuminen onkin paras
keino varmistaa, että yrityksestä saa oikeudenmukaisen hinnan ja että omistajanvaihdos sujuu
molempia osapuolia hyödyttävällä tavalla.

Ostajan arviointikriteerit
Yrityksen ostaminen on ostajalle strateginen päätös, jossa punnitaan useita tekijöitä.
Arvioinnissa tarkastellaan muun muassa liiketoiminnan jatkuvuutta, asiakaskunnan
pysyvyyttä, kilpailutilannetta sekä henkilöstön osaamista ja sitoutumista. Kiinnostavuuden
kannalta ratkaisevaa on myös toiminnan siirrettävyys, sillä mitä selkeämmät ja
vakiintuneemmat prosessit yrityksellä on, sitä helpompi ostajan on ottaa toiminta haltuunsa ja
jatkaa sitä menestyksekkäästi.

Toiminnan riippuvuus yksittäisistä asiakkaista tai yrittäjän henkilökohtaisista suhteista voi sen
sijaan heikentää kiinnostavuutta. Moni ostaja arvostaa myös niin sanottua saattohoitoaikaa,
jolloin myyjä jää yrityskaupan jälkeen määräajaksi tukemaan uutta omistajaa. Tämä voi sisältää
esimerkiksi asiakassuhteiden siirtoa, prosessien opastusta ja käytännön vinkkejä, jotka
helpottavat ostajaa ottamaan yrityksen hallintaansa. Saattohoitoaika voi lisätä yrityksen
houkuttelevuutta ja tukea kaupan onnistumista, sillä se vähentää riskiä ja nopeuttaa uuden
omistajan sopeutumista.

Myyjän ja ostajan näkemykset omaisuuden arvosta voivat poiketa toisistaan: myyjä painottaa
usein hankintahintaa ja siihen liittyneitä investointeja, kun taas ostaja arvioi nykykuntoa ja
käyttöikää.

Yrityskauppa urapolkuna
Yrityskaupoista puhutaan usein myyjän näkökulmasta, kuten minäkin omassa
opinnäytetyössäni, mutta yhtä lailla yrityskauppa on ostajalle uravaihtoehto, joka ansaitsisi
enemmän huomiota. Kahvipöydissä keskustellaan todennäköisemmin auton ostosta tai
työpaikan vaihdosta, kuin ajatuksesta ostaa yritys. Tiedon puute voi olla iso kynnys: prosessi
voi tuntua monimutkaiselta, varsinkin jos tuntuu että ei tiedä, mitä pitäisi tietää. Yrittäjäksi
ryhtymisessä on aina riskinsä, mutta juuri siksi on tärkeää nostaa esiin, että ostaja voi hyvällä
valmistautumisella pienentää riskejä.

Yrityksen ostaminen tarjoaa valmiin liiketoiminnan asiakaskuntineen, prosesseineen ja
henkilöstöineen. Sen sijaan että aloittaisi nollasta, tuleva yrittäjä voi hypätä liikkuvaan junaan
ja keskittyä kehittämiseen. Alkuvaiheen työ on jo tehty, ja tästä voi olla iso etu etenkin
ensimmäistä kertaa yrittäjäksi ryhtyvälle.

Näin ollen yrityskaupoista pitäisi puhua enemmän myös ostajan mahdollisuutena. Onnistunut
omistajanvaihdos ei ole vain luopumista, se on uuden alun mahdollisuus.

Kirjoittanut: Janica Palenius